Técnicas de negociação: domine essa arte e prospere!

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Técnicas de negociação: domine essa arte e prospere!

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Presente em nossa rotina desde a infância, quando trocávamos figurinhas com os colegas ou pedíamos para a professora mais um dia para devolver a lição de casa, a arte de negociar nos acompanha em diversos momentos de nossas vidas. Tire proveito delas e consiga parcerias estratégicas.

Na área profissional, dominar técnicas de negociação ganha ainda mais relevância, já que a habilidade para fechar acordos positivos é fundamental para atingir o sucesso, prosperar e manter parcerias estratégicas.

Apesar de ser algo natural do ser humano, negociar exige estudo e prática. Se você ainda não tem segurança, ou mesmo acredite que possa melhorar suas estratégias de negociação com clientes e fornecedores, continue essa leitura e confira dicas valiosas que irão ajudá-lo a manter o controle das negociações e chegar a acordos positivos.

Entenda o que é negociação

Negociar é um processo em que duas ou mais partes se comunicam com o objetivo de chegar a um acordo que seja vantajoso para todos. Por isso, é importante destacar que a negociação não deve ser uma disputa na qual há um vencedor e um perdedor.

A partir do contato inicial, a construção do relacionamento necessita que os ambos os lados dialoguem e compreendam as necessidades de ambas as partes, seus desejos, as vantagens e desvantagens dos tópicos colocados em debate sobre a mesa. Dessa forma, busca-se estabelecer um grau de confiança que será determinante para o sucesso do acordo.

Planeje as ações

Antes de iniciar o processo de negociação, você precisa conhecer melhor as partes presentes na conversa para preparar e planejar suas ações e propostas. Nessa etapa, ter o máximo de informações possíveis é imprescindível para saber como agir.

Assim, procure conhecer quais são os interesses que estão do outro lado da mesa. Se você tem uma pequena fábrica, por exemplo, e está para receber a visita de um novo comprador de grande porte, verifique antes quanto ele costuma pagar pela mercadoria, quais são os prazos que ele dá aos fornecedores e se ele possui alguma carência que possa ser minimizada pelo seu negócio.

Estabeleça, também, quais são seus objetivos: aumentar o faturamento? Vender uma quantidade mínima de produtos? Conquistar um novo cliente? Reduzir custos? Esses são alguns dos fatores que ajudarão a definir até onde você poderá ceder ou barganhar durante a negociação para fechar um acordo que seja razoavelmente positivo para ambos os lados.

Adote uma postura confiante e respeitosa

Durante a conversa, preste atenção à comunicação não verbal, ou seja, na postura e nos gestos que você adotará. Ela é tão importante quanto as palavras escolhidas. Para manter uma postura confiante e respeitosa, fundamentais para criar confiança entre as partes, procure adotar as dicas abaixo.

  • Mantenha sempre o contato visual. Desviar o olhar pode indicar insegurança ou dar a impressão de que você está escondendo alguma informação.
  • Questione. Elabore perguntas que o ajudem a compreender os objetivos da outra parte, bem como as condições colocadas pela outra parte. Com o conhecimento dos fatos, você poderá pensar na melhor forma de agir.
  • Saiba ouvir. Escute atentamente o que o outro diz, demonstre interesse e fique atento ao seu interlocutor.
  • Jamais seja desrespeitoso ou grosseiro. Grandes negociadores do mundo dos negócios são positivos e não demonstram agressividade. Eles sabem controlar os sentimentos negativos que podem aparecer durante um debate, como: raiva, ansiedade, medo, decepção.

Defina a Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo (MAANA)

Estabelecer um plano B caso a negociação chegue a um impasse é outra técnica altamente recomendada por especialistas. Essa tática faz com que você esteja preparado em casos de surpresas ou desdobramentos inconvenientes. Dessa forma, defina sua MAANA antes de iniciar a rodada de conversas.

A melhor alternativa pode estar em outros fornecedores, em um novo produto, em novas condições de pagamento. Quanto mais possibilidades você criar, maior será a chance de não precisar fazer grandes concessões para conseguir chegar a um acordo.

Estabeleça a Zona de Acordo Possível (ZAP)

Antes de começar a discutir com a outra parte, calcule o valor médio da mercadoria e estipule quanto é possível ceder para fechar o negócio. Esse intervalo é chamado de Zona de Acordo Possível (ZAP). Isso fará com que você inicie o processo sabendo em quais valores pode chegar.

Para isso, é fundamental conhecer os custos que envolvem a produção e a margem de lucro que existe na venda. Caso contrário, o desconto aplicado poderá resultar em prejuízo na transação. No caso da compra, vale o mesmo cálculo. É preciso conhecer o limite para o investimento, senão o valor aplicado não poderá ser repassado ao produto ou ao serviço, gerando prejuízo para a empresa.

Aproveite a Internet para negociar

A Internet não pode ficar de fora da sua estratégia e deve ser utilizada para alavancar as vendas da sua empresa e lucrar mais. Ferramentas como o Skype e Google Hangout podem ser utilizadas para negociar preços e condições de pagamento e entrega, mesmo as partes estando em localidades distantes uma da outra.

Por meio de chamadas de áudio e vídeo, esses aplicativos aproximam fornecedores e clientes, tornando a comunicação mais ágil e pessoal, sem que seja preciso se preocupar com a distância. Mas é importante que, após a conversa, os detalhes da negociação sejam formalizados via e-mail. O registro escrito é uma segurança para ambas as partes. Outra dica é ficar atento à linguagem, como se o contato fosse presencial. O tom de voz e os gestos escolhidos que usamos ao falar tornam certos tipos de frase mais suaves e simpáticas.

Indique os obstáculos e avise que você tem alternativas

As características da negociação podem variar bastante conforme o grau de complexidade existente. Quanto maior for o volume da transação, maior será a quantidade de detalhes que terão de ser acordados. Assim, é comum que surjam obstáculos que deverão ser ultrapassados a partir do diálogo.

A primeira dica é ser transparente. Indique quais objeções você tem em relação ao que está sendo pedido. Essa tática costuma dar domínio ao processo para quem a aplica, pois o outro lado tentará soluções conforme os problemas forem sendo apresentados.

Caso haja resistência, mostre que a sua empresa tem outras opções de parceria no mercado. Esse tipo de negociação, no entanto, deve ser usado com cuidado. Procure não pressionar demais caso você não tenha alternativas interessantes para acionar. Lembre-se que o acordo deve ser benéfico para os dois lados a fim de que a parceria seja duradoura.

Pronto para fechar bons acordos? Reunir informações e estar preparado para diferentes situações durante a conversa formam a base para que as técnicas de negociação sejam aplicadas com sucesso. Procure conhecer muito bem a sua realidade, sobretudo a situação financeira da sua empresa, para saber quais os pontos que você pode ceder e quais as condições você jamais deve aceitar.

Por fim, nunca se esqueça que parcerias duradouras e valiosas têm os dois lados como vencedores. Não encare, portanto, o outro lado como um inimigo um inimigo a ser vencido. Ele pode se tornar um parceiro fundamental para a sua empresa.

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